O2O創(chuàng)業(yè)者判斷機會的正確姿勢
導(dǎo)語:目前的O2O市場有這四個可創(chuàng)業(yè)的象限和維度:高頻高價、高頻低價、低頻高價、低頻低價。對于任何一個象限和維度而言,決定這個市場能不能進入、值不值得進入的首要考量因素是:這個市場的容量到底有多大?
目前的O2O市場有這四個可創(chuàng)業(yè)的象限和維度:高頻高價、高頻低價、低頻高價、低頻低價。對于任何一個象限和維度而言,決定這個市場能不能進入、值不值得進入的首要考量因素是:這個市場的容量到底有多大?高頻高價自不用言,高頻低價只要保證高頻即可進入,低頻高價只要保證高價也可進,甚至低頻低價只要能夠聚結(jié)品類足夠多的服務(wù)提供者與用戶也并非走不通。
1.這個市場要足夠大
從O2O面前的市場格局來看,打車、外賣等高頻低價領(lǐng)域,旅游、房地產(chǎn)等低頻高價領(lǐng)域因為其市場價值足夠,已成為市場競爭為激烈的領(lǐng)域?梢灶A(yù)見的是,這兩個領(lǐng)域里的家政、裝修、婚紗攝影、婚慶、月子會所、留學(xué)、移民、二手車買賣等將成為下一個競爭的紅海。
這些垂直細分領(lǐng)域的O2O,具有與打車、出行、外賣這些品類不同的特點:消費者通常非常分散,且消費頻率不高,對于提供服務(wù)的商家而言,大規(guī)模打廣告或開設(shè)過多連鎖門店很不劃算;用戶容易和服務(wù)提供者建立連接后甩開平臺,發(fā)生交易,甚至建立長期關(guān)系,飛單風險極高;服務(wù)本身很難標準化,誰來提供服務(wù)對服務(wù)質(zhì)量有顯著影響;低頻高價的服務(wù),專業(yè)性強,用戶與服務(wù)提供者能力信息不對等,難以客觀評價服務(wù)效果;大量提供服務(wù)的商家知名度低,品牌對產(chǎn)生消費的決定性小,消費者很難快速挑選專業(yè)性很強的商品或服務(wù),服務(wù)選擇的可替代性強。
在O2O市場上,三個角色是決定性因素:用戶、服務(wù)提供者、連接平臺。對于用戶而言,便利與物超所值是核心關(guān)注點;對服務(wù)提供者來說,提高客流量、提升客單價是核心關(guān)切;對于連接平臺而言,用戶、商戶雙高且不飛單是核心訴求。綜合這三者的利益,要想在O2O市場上分一杯羹,還有首要因素外的兩個關(guān)鍵點。
2.低成本條件下能夠迅速擴張
從現(xiàn)在020的市場上看,快速擴張的方式主要有三種方式:一是通過燒錢補貼獲取用戶、商戶流量,如各種打車、外賣服務(wù);二是通過信息門戶或者社區(qū)來獲得用戶,如汽車、房產(chǎn)領(lǐng)域的汽車之家、搜房網(wǎng);三是將流量巨頭的流量導(dǎo)入,如百度剛剛推出的本地直通車。三種方式著力點各不相同,燒錢補貼拼的是錢,成本不是主要考量指標;門戶社區(qū)拼的是信息,用戶運營是核心競爭力;流量導(dǎo)入拼的是入口,講究的是能實現(xiàn)有效導(dǎo)流。
在燒錢模式舉步維艱的大背景下,如何讓服務(wù)提供者、用戶在沒有補貼的情況下,迅速賺更多錢也許才是正確的模式。換句話說,下一波O2O的玩法更注重低成本擴張——簡言之,就是能否以低的成本迅速獲取用戶、留住用戶;吸引服務(wù)提供者,留住服務(wù)提供者。其實,這就是互聯(lián)網(wǎng)的流量法則。誰能以低的成本、快的速度獲取用戶與商戶的流量,誰就能笑到后。
3.構(gòu)建壁壘抵御潛在競爭者
競爭壁壘的構(gòu)建對于創(chuàng)業(yè)者來說,不是一般的難。尤其是對于低頻的O2O產(chǎn)品與服務(wù)來說。一個可以采信的觀點是: 低頻垂直類的O2O要么被同領(lǐng)域的高頻O2O蠶食,例如易到用車、e代駕在滴滴面前的不堪一擊,答案不言而喻;要么轉(zhuǎn)移到高頻綜合類O2O平臺上,尋找合適的O2O平臺,是唯一出路。這樣的平臺可能是騰訊的QQ、微信,可能是阿里巴巴的支付寶,也可能是百度的搜索、地圖。原因很簡單,因為它們擁有驚人的流量。
盡管答案有點讓人難以接受,但現(xiàn)實就是現(xiàn)實。在中國O2O市場上,終究還是資本與資源大鱷的天下。要么你手握巨額資本,且在成功占領(lǐng)市場之前取之不竭,要么你占據(jù)市場流量入口資源,讓獲取用戶、商戶變成一次次成本的輕松擴張,兩者總要占據(jù)一條才有勝算的可能。而擁有這樣實力的,我們又不得不把眼光投向BAT。
4.本地直通車也許是個不錯的選擇
對于O2O體量的預(yù)判,新的來自美國著名財經(jīng)周刊《巴倫周刊》:“O2O服務(wù)領(lǐng)域可以產(chǎn)生2萬5000億元,約合4030億美元的總商品價值,并將在2019年創(chuàng)造出1560億元的交易總額。”但蛋糕雖大,下口卻難。尤其是對于百度這種以搜索起家的技術(shù)公司來說。對于百度而言,在O2O市場已不具備先發(fā)優(yōu)勢。跟隨先行者的打法,刀劍相對,新手對老手,很難有勝算。如何找到自己順手的獨門武器,發(fā)揮自身資源優(yōu)勢,是后來居上的關(guān)鍵所在。
就在一個月前,一款面向中小商戶的“百度本地直通車”產(chǎn)品推出——借助手機百度、百度糯米、百度地圖三個平臺,將本地生活服務(wù)的服務(wù)信息,精確展示給附近5-30公里的潛在消費者,還能輔助以團購、優(yōu)惠等交易、支付的閉環(huán)支持。不得不承認百度已逐漸明晰如何設(shè)計自己的打法:
用巨大流量幫助商戶迅速低成本擴張。將手機百度超過6億用戶流量,超過4億次的日均檢索量,百度糯米超過5000萬的活躍用戶,百度地圖63.7%市場份額,超過4億的日均用戶訪問量一并導(dǎo)流給一個產(chǎn)品,這樣幾乎零成本的低成本快速擴張占盡先天優(yōu)勢。
用綜合性平臺聚結(jié)O2O用戶、商家。除去在餐飲、電影票、酒店、旅游等服務(wù)以外,家政、洗車、洗衣等生活服務(wù)領(lǐng)域,用戶通過O2O平臺尋找服務(wù)的習慣尚未成型,仍有巨大的潛在客戶需求集聚在搜索端,以搜索平臺作為O2O平臺流量入口,給低頻O2O提供平臺,確實是個不錯的選擇。
用技術(shù)優(yōu)勢助力商戶構(gòu)建競爭壁壘。以跨平臺技術(shù)打通搜索、地圖、糯米,將移動互聯(lián)網(wǎng)上復(fù)雜的各種流量引導(dǎo)到既定的消費目的地,鑄就了自己在O2O領(lǐng)域的技術(shù)壁壘。這樣的競爭壁壘難以撼動。
O2O的格局在接下去的一年里會發(fā)生巨大變化,流量、體驗、場景、支付、訂單管理、服務(wù)跟蹤等等,將決定著O2O燒錢模式之后的發(fā)展前景。
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